Pavel Prouza: FlixBus učí v USA lidi jezdit autobusem, v Česku máme pevné jádro zákazníků a dále rosteme

FlixBus, německého poskytovatele autobusové přepravy, zná již dnes asi každý. Existuje přitom teprve od roku 2013 a na český trh jeho zelené autobusy vstoupily až v létě 2017. O to pozoruhodnější je, že se FlixBus letos v lednu stal největším poskytovatelem autobusové přepravy na světě. Firma navíc dále expanduje a skupuje své konkurenty.

Česko-slovenskou pobočku FlixBusu vede od jejího založení Pavel Prouza, který předtím mimo jiné stál v čele českého zastoupení BlaBlaCar a má za sebou rovněž angažmá v Socialbakers. Jak český manažer FlixBusu hodnotí rychlý růst v uplynulém roce, s čím chce FlixBus dobýt Ameriku a kde vidí německá společnost, která sama vlastní jen jediný autobus, budoucnost autobusové přepravy? Nejen na to jsme se Pavla Prouzy zeptali přímo v pražském coworkingu HubHub, kde český tým FlixBusu sídlí. 

V lednu FlixBus oznámil, že se stal poskytovatelem nejrozsáhlejší autobusové přepravy na světě. Ročně počet vašich spojení narostl o 40 %. Co za tak výrazným růstem stálo?

Na růstu během loňského roku se podílela primárně expanze na již existujících trzích. Otevírali jsme mnoho nových linek na západních i východních trzích a zároveň došlo k několika klíčovým akvizicím, které nám pomohly objem nabízených kilometrů skokově zvednout. Celý loňský rok jsme pracovali na integraci stávající sítě Polskibusu do sítě FlixBus, zároveň proběhla ve Švédsku akvizice firmy Swebus, která tam byla majoritním autobusovým dopravcem. My jsme jejich síť převzali a od té doby ji optimalizujeme.

Ke konci roku zároveň po dlouhých jednáních došlo ke vstupu do trojice lokálních dopravců na jihu Itálie, kde je situace na trhu velice komplexní a složitá, takže vstupovat tam bez silného partnera není úplně jednoduché. Toto všechno jsou faktory, které nám pomáhají, abychom si udrželi pozici největšího autobusového přepravce i do budoucna. Nové trhy budeme samozřejmě chtít otevírat i v roce 2019. Mezitím co byl největším krokem v roce 2018 vstup na americký trh, letos se chceme zaměřit hlavně na to, jak vyplnit ta poslední bílá místa v Evropě. Věnovat se pak chceme také zemím, které zatím nebyly až tak v hledáčku nás ani našich konkurentů.

V další expanzi po Evropě by nám mohla pomoci i další velká chystaná akvizice dopravců Eurolines a isilines, kteří patří do francouzské skupiny Transdev. Akvizice by mohla dále upevnit naši pozici jedničky na trhu a integrace dopravní sítě těchto značek by nám mohly umožnit další evropský rozvoj. Myslím si ale, že těch velkých akvizic bude již nyní probíhat méně a soustředit se budeme spíše na organický růst.

eurolines-bus

Autobusy Eurolines

Jaké pro vás bylo vstupovat na americký trh, který je dost specifický, a jak se expanze do USA promítá do toho, jak silný rok máte za sebou?

Expanze do Spojených států je z mého pohledu klíčovým projektem hlavně ze střednědoběho a dlouhodobého hlediska. Na růstu, který jsme letos zaznamenali, se vstup na americký trh ještě příliš neprojevuje. Tam jsme zatím ještě v hodně zárodečné fázi. Upřímně řečeno, pokud jde například o počet kilometrů, které americký trh aktuálně nabízí, tak se zatím nedá hovořit o nějakých dramatických rozdílech oproti Česku. Z dlouhodobého hlediska jsou pro nás ale Spojené státy jedním ze zásadních trhů, a to hlavně z toho důvodu, že na pevninské Evropě již popravdě není pro expanzi příliš prostoru.

Je tady jen několik málo trhů, které jsme prozatím neměli šanci více rozvíjet, a to hlavně kvůli nějakým lokálním autorizačním bariérám. Typicky bych mohl jmenovat třeba Španělsko, kde bychom mohli dělat mnohem více, pokud by byl trh alespoň částečně liberalizovaný. V Americe je situace jiná. Od začátku se zabýváme tím, jak komunikovat k trhu, který onen produkt – alespoň v té podobě, v jaké ho nabízíme – vlastně vůbec nezná. Autobusová doprava tam existuje a má dlouhou tradici. Jezdí tam legendární Greyhound, který ale spolu s onou tradicí přináší i jisté stigma a dává autobusové dopravě v Americe tak trochu špatné jméno.

Jakmile americký trestanec vychází na svobodu, dostane dva volné lístky do Greyhoundu. Známe to i z filmů… Nepochybuji, že z byznysového hlediska je to pro firmu úžasná záležitost. Pro image autobusové přepravy je to ale samozřejmě tragédie. Právě proto jsme se rozhodli na tento trh vstoupit. To, co je pro českého zákazníka hezké a inovativní, ale není to něco, co by ho úplně zvedlo ze židle, tak pro amerického zákazníka to může být úplně dramatickou změnou představy o tom, jak funguje autobusová doprava. Autobus může být pohodlný, může v něm být čistá toaleta, může v něm být rychlá neomezená Wi-Fi a mohou na jeho palubě dokonce být i třeba takové technologické legrácky jako je virtuální realita, aby vám cesta lépe ubíhala.

flixbus-praha

Autobus společnosti FlixBus u pražského Tančícího domu

Foto: FlixBus

Díky tomu se stává autobusová doprava stává alternativou i pro lidi, kteří by předtím o cestě autobusem ani neuvažovali. Z krátkodobého hlediska se tedy expanze do USA na našem globálním růstu prozatím neprojevuje nijak zásadně. Z hlediska dlouhodobého si ale myslíme, že americký trh může být minimálně stejně velký jako klíčové evropské trhy. Provoz jsme zahájili na západním pobřeží a pochopitelně budeme chtít expandovat dále – nejdříve na východní pobřeží a postupně bychom chtěli pokrýt všechny zásadní trasy mezi velkými městy.

Nedávno jste oznámili také expanzi do Ruska. Chystáte se ve větší míře dobývat i tamní trh a vstupovat třeba i do zemí bývalého Východního bloku?

Otázko toho, jak pracovat s Ruskem a zeměmi bývalého Východního bloku, je velmi zajímavá. Jedná se o země, kde je velké množství lidí a velká poptávka po kvalitní, ale nízkonákladové dopravě. To je díky našemu dynamickému naceňování něco, co FlixBus dokáže nabídnout. Zároveň se ale většina těchto zemí potýká s velice neprůhlednými regulatorními podmínkami, což expanzi komplikuje. My se nyní nacházíme v rané fázi vstupu do Ruska. V Moskvě již pracuje menší tým, který náš příchod na tamní trh připravuje a v prvních krocích se budeme soustředit právě na ruské hlavní město coby hlavní dopravní uzel nové sítě.

Mnoho místních autobusových společností již projevilo velký zájem o naši vizi a spolupráci a my chceme ruským zákazníkům nabídnout pohodlnou dálkovou autobusovou dopravu s vysokou úrovní kvality. Na další východní trhy se budeme pouštět postupně. S výjimkou Ameriky totiž preferujeme expanzi formou postupného rozrůstání, kdy mají nově zapojené země podporu ze sousedních zemí. Většina linek FlixBusu je mezinárodní a na nové trhy se dostáváme právě tak, že zemí nejprve projíždějí mezinárodní linky. Například v Rusku bude tato situace velice specifická, protože tam o mezinárodní přepravě nemůže být úplně řeč.

FlixBus_Prouza_1

Pavel Prouza

Vraťme se do českého prostředí. RegioJet začátkem roku ohlásil, že se jeho autobusy vrátily do zisku a že se vašemu konkurentovi vrátila i část ze 7 % cestujících, kteří jej po příchodu FlixBusu opustili. Znamená to, že ta nejostřejší konkurenční bitva je už za námi, nebo jste stále v režimu tuhého boje, který má přežít jen jeden?

Náš vstup na trh nikdy nebyl o tom, kdo přežije a kdo zmizí. Nepřísluší mi komentovat čísla, která uvádí RegioJet, ale co se týče nás, my kontinuálně rosteme. Zaznamenáváme čím dál větší zájem cestujících a s tím souvisí i neustálá optimalizace a rozšiřování naší sítě. Ověřili jsme si, že český zákazník je hodně konzervativní a dlouho si zvyká na to, že se jemu známá nabídka nějak rozšiřuje. Naše značka se ale dostává do čím dál vyššího povědomí. Čím dál více lidí si již cestu s námi vyzkoušelo a čím dál více cestujících se nám vrací a doporučují nás známým. Máme nějaké pevné jádro cestujících, se kterým můžeme počítat, a zároveň vnímáme i neustálý růst zájmu o naše služby.

Český trh je pro nás velice důležitý už z toho důvodu, jak vypadá geografická poloha Prahy. Naše hlavní město je ohniskem turistické přepravy a pro nás je hodně důležitá jak příchozí doprava – kolik lidí se přijede podívat na Českého Krumlova, Karlových Varů a podobně –, tak i kolik cestujících dovedeme odbavovat směrem ven, třeba do našich sousedních států. Růst, který dovedeme realizovat na vnitrostátních linkách, se obrovsky odráží i v tom, jak kontinuálně stoupá zájem o mezinárodní linky a opačně. Jsou to spojené nádoby a o českém trhu uvažujeme i v tomto ohledu. Chceme se prosadit i na linkách pro dojíždějící do práce nebo do školy a postupně bychom se chtěli stát jedničkou na trhu. Víme ale, že to je běh na dlouhou trať a rozhodně se nesoustředíme jen na to. Snažíme se především kontinuálně nabízet takovou službu, o kterou bude mít zákazník zájem a která jej osloví.

Jaká je obsazenost vašich autobusů?

Obsazenost našich autobusů se globálně blíží 60 %, což je dlouhodobý průměr napříč našimi linkami. Soustředíme se stále především na dlouhodobý růst zájmu zákazníků a teprve v té druhé řadě je pro nás ziskovost. V dlouhodobém horizontu chceme být samozřejmě ziskoví na všech linkách, které provozujeme, nicméně v současné chvíli nám jde stále především o to, abychom dostali dojíždějící do módu, kdy jsou prostě zvyklí, že když si budou vybírat spoj, kterým pojedou, tak pro ně FlixBus bude vždy tou atraktivnější volbou.

Je 60% obsazenost udržitelná a zisková?

Z dlouhodobého hlediska na to není jednoduchá odpověď, protože vždy bude záležet na tom, zda se ten průměr skládá z nějakých velkých výkyvů, nebo jestli se obsazenost autobusů obecně drží zhruba na této rovině. Vzhledem k tomu, že se pohybujeme v oblasti podnikání s jednou z vůbec nejnižších marží, je tato obsazenost na hranici profitability. Naším dlouhodobým plánem je dostat se nad těch 60 %, což už je dlouhodobě udržitelná hranice. Vzdálenou metou je obsazenost někde mezi 70 a 80 procenty.

Jak vypadá klasický český cestující FlixBusu?

Náš typický cestující je trochu mladší a více technologicky orientovaný, než je klasický cestující v autobusové dopravě jako takové. Souvisí to s tím, že se obecně na technologickou stránkou věci hodně soustředíme. Vůbec nejpohodlnější přístup ke službám FlixBusu je skrze mobilní aplikaci, a i z tohoto důvodu máme poměrně disproporčně vysoké procento cestujících například mezi studenty. Obecně máme o něco více studentů a o něco méně seniorů, což odpovídá tomu, jak se značka na trhu pozicuje. I toto je pro nás velká výzva do budoucna, protože víme, že v Česku bychom měli být schopni třeba právě seniory lépe oslovit a budeme se na to více soustředit.

Je některý ze zahraničních trhů v tomto ohledu výrazně jiný než ten český?

Poměrně zajímavá je například situace ve Švédsku, kdy víme, že tam jsou ony pomyslné nůžky ještě více rozevřené směrem k mladší populaci. Třeba ke Spojeným státům čísla v hlavě nemám, ale dovedu si představit, že tam to vypadá velmi podobně. Z hlediska cenové atraktivity jsme zajímaví i pro starší cestující, nicméně z hlediska technologií a toho, jak vypadají naše marketingové aktivity, tak jasně cílíme na mladší populaci a myslím si, že to je správně. Je logické se spíše soustředit na ty cestující, kterým dokážeme nabídnout to, co očekávají a považují za důležité. Nabízíme benefity toho typu, že zákazníci mohou zaplatit jízdenku skrze Google Pay či Apple Pay, máme zábavní systém, který není umístěn v sedadle před cestujícím, ale obsah je streamován do vlastního zařízení cestujícího a podobně. Je přirozené, že tyto věci ocení především více technologicky zaměření lidé, takže především mladí.

flixbus-apple-pay

FlixBus umožňuje nákup vstupenky i přes Apple Pay

Jak se na vašem byznysu projevily slevy na jízdné pro studenty a seniory, se kterými přišla vláda Andreje Babiše?

Vidíme, že jistý efekt tam rozhodně je. Zaznamenáváme, byť malý, nárůst cestujících a v důsledku toho, že slevy oslovují dva specifické segmenty obyvatel, je ten nárůst viditelný právě u nich. Pro studenty a pro seniory je aktuální sleva na jízdné způsobem, jak cestovat velmi blízko tomu, aby cestovali zdarma, což je pro ně samozřejmě atraktivní. Nečekali jsme žádný dramatický výkyv a ten se ani nestal, ale ti, kteří cestovali, tak cestují dále a ti, co váhali, tak nyní se třeba do hromadné dopravy podívají také.

Spolupracujete s brněnským vyhledávačem letenek Kiwi.com, který do své nabídky zařadil i vaše autobusy. Jak se partnerství daří a jaký je váš pohled na multimodální cestování?

Tato partnerství za účelem inovací jsou organizována centrálně. Byť je Kiwi.com česká firma, vyjma zprostředkování kontaktů, šlo vše mimo nás a jedná se o projekt, jehož výhodnost byla zvažována v rámci celého FlixBusu. Kdybych měl okomentovat přínos čistě pro český trh, tak bych k tomu nedokázal dát zodpovědný komentář.

Co se týče partnerství celosvětového, řekl bych, že se jedná o růstový projekt, kde obě strany mají nějaké relativně ambiciózní očekávání, a vzhledem k tomu, že v tomto partnerství fungujeme velmi krátce, nechci pronášet nějaká hlubší hodnocení. Myslíme si ale, že toto je ta správná cesta. Firma se může tvářit, že bude dělat multimodální cestování pod jednou střechou a že zaštítí vše sama. To je nicméně při zachování kvality dlouhodobě velmi těžko udržitelné. My si myslíme, že multimodál je správná cesta, ale může reálně fungovat jen za účasti silných partnerů. S tím, jak roste, je Kiwi určitě jednou z těch firem, se kterými bychom tento koncept rádi realizovali.

Co vaše spolupráce s Leo Expressem? Ten se k vizi multimodálního cestování rovněž hlásí.

Co se týče Leo Expressu, tak tam jde naše spolupráce do mnohem větší hloubky. Naše sítě jsou do značné míry komplementární a de facto prodáváme určitou kapacitu spojů pro Leo Express a Leo Express naopak prodává určitou kapacitu pro nás. Zároveň pro nás Leo Express realizuje jednu z linek FlixTrainu. Přebrali jsme totiž linku německého vlakového startupu Locomore a ve spolupráci s Leo Expressem ji realizujeme pod značkou FlixTrain. Mezi námi a Leo Expressem je tedy spolupráce relativně dost hluboká.

Dorazí FlixTrain i na další trhy? Svezeme se s vaším vlakem brzy i u nás?

Do budoucna to určitě vyloučit nemůžu, nicméně realizace nových vlakových spojení je velmi složitá. Z hlediska autorizace a právního pozadí je provoz vlaků oproti autobusové dopravě o několik úrovní jinde. Vstup na železnici pro nás byl velmi zajímavou zkušeností a já bych byl rád, kdybychom se mohli brzy dočkat toho, že si bude i český zákazník moci koupit lístek na FlixTrain jedoucí po České republice. V tuto chvíli ale můžu říct, že ačkoli to je v hledáčku, není to úplně aktuální plán.

FlixBus sám žádné autobusy neprovozuje a spoléhá se na spolupráci s jednotlivými autobusovými dopravci, kteří jezdí pod jeho barvami. V našem regionu obsluhuje autobusy primárně společnost UMBRELLA Coach & Buses. Jak těžké je najít takto velkého partnera?

Obecně v síti FlixBusu současně funguje přes 300 dopravců a typicky se jedná o malou až střední společnost s portfoliem jednoho, několika či třeba tuctu autobusů. Vedle toho se mezi našimi partnery objevuje menší počet firem, které mají autobusů několik desítek, a Umbrella je jednou z nich. U Umbrelly, což je plně česká firma, je situace specifická tím, že je to jedna z vůbec prvních partnerských společností. Začínali s námi jezdit s osmi autobusy, což tehdy byla jejich plná kapacita. V současné době má Umbrella přes 100 autobusů. Oni jsou tedy dnes taková naše výkladní skříň, na které ukazujeme, jak může partnerství mezi FlixBusem a autobusovým dopravcem fungovat tak, že obě strany generují zisk a výrazně rostou.

Jak je to s nákupem autobusů? Organizujete nákupy nějak centrálně? Pomáháte svým partnerům s jejich financováním?

Autobusy si dopravce zajišťuje sám a záleží na něm, kterého výrobce preferuje. Je sice pravda, že k některým dodavatelům máme o něco blíže než k jiným, ale náš autobusový standard zahrnuje úplně to nejširší spektrum vozů, které jsou na trhu k dispozici, a jsou mezi nimi i méně časté značky. Nákup autobusů – resp. většinou spíše leasing – je na každém dopravci, ale díky naší vyjednávací pozici a silné značce pro naše partnery dokážeme třeba zajistit atraktivnější ceny.

Vozový park FlixBusu je poměrně rozmanitý. Chystá se nějaké sjednocování? Jednotné autobusy přeci jen znamenají jistý standard, který mohou cestující očekávat.

Vize je taková, že ačkoli je ve vozovém parku zastoupena řada výrobců, autobusový standard je jednotný. V optimálním případě by tedy mělo být zákazníkovi jedno, jestli si sedne do autobusu Setra, Scania, nebo VDL. V každém autobusu bez ohledu na značku či konkrétního dopravce v síti FlixBusu je stejná rozteč mezi sedadly, stejně fungující klimatizace a stejný zábavní systém na palubě. Dbáme pak také na udržování jistého věkového průměru autobusů ve flotile, což jsou cca 4 roky. Díky tomu můžeme zaručit ty nejmodernější bezpečností a další prvky.

FlixBus_bus_6

Autobus společnosti FlixBus

Foto: FlixBus

Jednotliví dopravci obvykle mají vozový park alespoň do jisté míry sjednocený třeba kvůli snazšímu a levnějšímu servisu. Ke globálnímu sjednocování v takové podobě, že bychom nutili všechny partnery využívat autobusy konkrétní značky, ani do budoucna určitě nedojde. I v tomto byla ostatně zajímavá expanze do Spojených států, protože tam jezdí úplně jiné značky autobusů. Pracovali jsme najednou s výrobky, které tady neznáme, a bylo tedy výzvou tam i přesto přinést náš jednotný autobusový standard.

O řidiče se jednotliví dopravci starají také sami, nebo existuje nějaký centrální nábor a jednotné podmínky pro řidiče?

Řidiči jsou vždy zaměstnanci dané autobusové společnosti. Vždy záleží na konkrétním dopravci, jak si nastaví pracovní podmínky a jak docílí toho, aby naplnil stav. Už i v Čechách ale vidíme, že po roce a půl na trhu má naše značka své jméno a pro dopravce, který v rámci náboru může říci, že řidič bude jezdit s FlixBusem, je renomé naší firmy velkou výhodou. Pro řidiče to totiž mimo jiné znamená jistou garanci kvality autobusu, což je poměrně důležité, a také třeba určitý přístup k cestujícím. Myslím si, že v tomto ohledu jsme v docela dobré pozici.

Co možná nekomunikujeme dostatečně jasně je, že ačkoli neprovozujeme samotné autobusy, značná část operativy je na nás. Naším úkolem je udržování jednotného standardu, díky kterému by mělo být zákazníkovi úplně jedno, jestli jede FlixBusem tady v České republice, v Itálii nebo třeba v Polsku. Zážitek by to měl být vždy stejně kvalitní. Staráme se o to, aby všude v rámci naší sítě byly dodržovány principy toho, jak má autobus vypadat, jakou formu mají mít hlášení na palubě, jak se má chovat řidič, jak probíhá odbavení pasažéra, jakým způsobem se pracuje se zavazadly a podobně. Na nás je pak také zákaznický servis. Vlastníky licencí jsou jednotlivé pobočky FlixBusu a tím dopravcem, který vystupuje vůči zákazníkovi a vůči legislativě je vždy pobočka FlixBusu.

FlixBus_bus_4

Autobus společnosti FlixBus u pražského hlavního nádraží

Foto: FlixBus

Zajímají mne vaše vize. Jak by měla autobusová doprava vypadat za 5, za 10 let?

Aby autobusová přeprava nejen přežila, ale mohla růst, musí podle mě splňovat tři kritéria. Musí být udržitelná, jednoduchá a dávat smysl. Důležitá jistě bude orientace na alternativní pohony. Bůh ví, jestli to budou jen e-busy, nebo i něco jiného. Víme, že v testech dosahují velmi pěkných výsledků různé iniciativy vyvíjející pohon na plyn.

Aby byla autobusová doprava úspěšnější, musí se stát ještě udržitelnější a musí se stát ještě jasnější volbou pro cestujícího, kterému záleží na uhlíkově stopě. My třeba s udržitelností a ekologií pracujeme i proto, abychom mohli nasazovat ty ceny, které nasazujeme. V autobusech tedy nemáme nic, co bychom museli nahrazovat po každé jízdě – žádné jednorázové plasty, brčka, sluchátka,… Budoucnost je také v ještě lepším síťovém plánování, kde sami posouváme hranice. Chceme, aby byl autobus vždy zaplněný každou minutu, kterou tráví na silnici, a ideálně žádný kilometr nebyl vynaložen jen na přemisťování autobusu.

V neposlední řadě je pak nutné jít také cestou většího pohodlí, aby byly autobusy konkurenceschopné vůči letadlům a vlakům. Maximalizace pohodlí během cesty je tedy klíčová a my se snažíme jít naproti těm prvkům, které pohodlí definují –  například místo na nohy a možnost posunout si sedačku do strany. Myslím si, že máme před sebou hodně práce třeba v oblasti vývoje systému pro elektronickou zábavu na palubě. Na tomto poli udávají rytmus aerolinky a ještě se máme kde inspirovat. Již nyní ale pracujeme třeba s virtuální realitou a je jasné, že jsou i další cesty.

A co mikromobilita? Velký boom zažívají po celém světě například elektrické koloběžky. Pustí se FlixBus i na onu tzv. poslední míli?

Nevylučujeme to, ale chceme se věnovat tomu jádru našeho podnikání a jediná oblast, kde jsme jej opustili, byly vlaky. To je ale s nadsázkou jen o hodně větší autobus. Myslím si, že na poli mikromobility bude cestou spolupráce s partnery. Raději necháváme na ostatních to, co oni dělají nejlépe, což je ostatně i přístup vůči našim autobusovým partnerům. My se netváříme, že bychom chtěli sami řídit autobus, protože víme, že jsou firmy, které to dovedou lépe. Myslíme si, že dovedeme nejlépe spoustu jiných věcí a tam, kde to nejlépe udělat neumíme, tam se raději s někým spojíme.

Absolvent Mediálních studií na FSV UK. Baví mě technologie, mobilita, udržitelnost, fintech a cestování.

CzechCrunch Express

Nenechte si utéct zásadní zprávy!

Přihlašte se k pravidelnému odběru novinek ze světa technologií a startupů.