“Podařilo se mi sjednat si schůzku s VC investorem, abych mu mohl představit svůj startup. Co od toho mám očekávat? Co musím udělat pro to, abych se dostal až k term sheetu?”

Jedno z mých novoročních předsevzetí (když pominu každoroční pokusy přestat jíst čokoládu), je dát dohromady všechny mé příspěvky na blogu do souvislejšího textu, který by snad mohl být vydaný do začátku léta ve formě krátké knihy – Central European Startup Guide (takový středoevropský průvodce pro startupy). Chtěli bychom rozdat tohoto průvodce co nejvíce startupům zadarmo, a pomoci jim tak zorientovat se v temných vodách startupového světa, převážně ve střední Evropě.

Při přípravě tohoto průvodce jsem si všiml, že naše skládačka postrádá pár dílků – témat, kterým jsem se nevěnoval, kvůli čemuž text působí neuceleně. Téma tohoto blogu je jedním z nich. Již jsem řešil, jak hledat investora, a jakým chybám se vyhnout, při jeho kontaktování. Také jsem již pokryl složitosti vyjednávání o term sheetu. Avšak stále mi chyběl příspěvek, který by tato témata spojil dohromady: Jak se startup propracuje od první schůzky k získání term sheetu?

Před prvním setkáním

Je velmi důležité předem vědět, s kým bude schůzka probíhat. V nejlepším případě se bude jednat o partnera v doprovodu associata nebo analytika. Obvykle se pouze partner může stát “šampionem” pro investici, tedy osobou, která investici do vašeho startupu doporučí ostatním partnerům / investiční komisi a případně se stane členem vašeho board of directors. Pokud se setkáte “pouze” s associatem nebo s analytikem, ten bude muset nejprve přesvědčit partnera, že stojí za to se s vámi sejít.

Jakmile víte, kdo bude na schůzce přítomen, zjistěte si, do jakých společností tito lidé investovali (partner uvedený v tiskové zprávě oznamující investici je “šampionem” této transakce), a jaké je jejich odborné zaměření. Snažte se mezi investicemi partnera a vaším startupem najít co největší synergii. My před těmito schůzkami obvykle řešíme, jaký partner se pro který startup nejlépe hodí.

Během první schůzky

Detaily jsou důležité: Přijďte včas, zeptejte se, kolik času na schůzku máte a dejte si záležet na tom, abyste prezentaci dokončili za polovinu daného času (nechte si druhou polovinu na dotazy). Můžete použít pravidlo Guye Kawasakiho 10/20/30 pro efektivní prezentaci: 10 slidů, 20 minut, minimální velikost fontu 30. Myslím, že reálně můžete mít 12 – 15 slidů s dalšími v příloze jako podporu pro následné dotazy.

Je velmi důležité navázat s VC rozhovor. Dialog je pro investora mnohem poutavější a zajímavější než zdlouhavá prezentace.

Začněte informacemi o týmu a cestou, která vás vedla k vašemu nápadu. To pomáhá vytvořit zapamatovatelný příběh. Tým a jeho schopnost vypořádat se s problémem, který startup řeší, je nejdůležitějším faktorem při rozhodování investora. Dbejte na to, aby měl váš interní tým veškeré nezbytné know-how k uskutečnění nápadu (pokud jste například podnikatel nebo konzultant, který najal externí firmu, aby produkt vyvinula, tak vám mohu garantovat, že do toho investovat nebudu) a během schůzky to zdůrazňujte.

Na internetu najdete mnoho zdrojů, čím dalším se na první schůzce zabývat. Měl jsem na toto téma hodinovou prezentaci na WebExpu. Možná by mohlo být užitečné probrat některá z těchto témat více do hloubky, ale k tomu se snad dostanu v dalších příspěvcích. Na pomoc také můžete využít šablonu pro pitch od One Match Ventures.

Po první schůzce

Oba možné závěry první schůzky jsou poměrně zřejmé: Partnerovi se váš startup buď líbil, nebo ne. Nicméně nemusí být až tak jednoduché přijít na to, jaký je vlastně výsledek setkání. Jen v případě, že se schůzka opravdu nevyvedla, řekne investor jasné “ne”. Namísto toho řekne spíše něco jako: “Zní to zajímavě, možná je to pro nás příliš brzy, ale dejte nám vědět, až budete mít více trakce”…to v podstatě znamená: “Ne, ale pokud se vám i přes to všechno podaří získat dostatečné příjmy, tak nás můžete oslovit znovu, vzhledem k tomu, že jsem vás neodmítl.”

Pokud se partnerovi váš startup zalíbil, pokusí se ověřit si svůj názor a podívá se s někým z oboru a interními analytiky na hlavní rizika. Jestliže jste slíbili dodat nějaké doplňující materiály, například chybějící údaje, dbejte na to, abyste tak učinili, co nejdříve to bude možné, tedy do čtyřiadvaceti hodin od schůzky. Nezapomeňte také na poděkování za setkání.

Někdy vás mohou čekat další schůzky s odborníky nebo s týmem, který vás bude konfrontovat s výsledky analýzy. Tento proces může trvat pár týdnů až pár měsíců.

Jakmile zvládnete doplňující otázky a nedořešené problémy, dostanete pozvání na schůzku s partnery nebo s investiční komisí. Obě slouží ke stejnému účelu – rozhodnou o konečném schválení či neschválení investice. Struktura se velmi podobá první schůzce: Startup obvykle prochází celou investorskou prezentací, avšak vzhledem k počtu zapojených lidí zde není tolik dialogu – na našich schůzkách je obvykle šest až osm účastníků, podnikatele nepočítaje.

Podmínky

Kdy přesně otevře VC diskuzi o valuaci/podmínkách? To je velmi individuální. Někteří partneři se rádi ptají na valuaci na konci první schůzky, ale jen velmi zřídka jsem byl v této fázi svědkem vyjednávání o podmínkách. Častěji se setkáváme s reakcí VC na valuaci až poté, co se o startupu poradí s ostatními partnery a odborníky. Předtím, než je startup představen na schůzce partnerů, obvykle panuje dohoda alespoň ohledně valuace, pokud ne o celém term sheetu.

Někdy je startup až příliš sebejistý ohledně investičního procesu a má dojem, že investici má v kapse ještě před schůzkou s partnery. Nezapomeňte na to, že i když můžete mít podepsaný term sheet (což je však před setkáním s partnery velmi nepravděpodobné, a to i když jste se shodli na většině podmínek), tak se nejedná o závazný dokument.

Nejdůležitějším faktorem ovlivňujícím úspěšný výsledek investičního procesu je vřelost vztahu, který si vytvoříte s “šampionem”- partnerem VC fondu a jeho přesvědčení o vašem startupu. Pamatujte, že s tímto člověkem strávíte mnoho času, tak dbejte na to, abyste se stali přáteli. A pokud máte pocit, že si osobnostně nesednete, nebojte se pustit tohoto investora k vodě. Ušetříte si tak na své cestě mnoho problémů.

foto: pinkpurse/Flickr